Come le soluzioni di sales automation possono aiutare i venditori a essere più produttivi ed efficaci.
Digitalizzare il processo di vendita permette soluzioni a supporto della forza vendita e degli approcci data-driven che garantiscono la massima performance dei venditori. Oltre a risultati ottimali e la soddisfazione dei clienti con soluzioni ad hoc.
La competitività e la complessità di gran parte dei mercati stanno crescendo. Oggi c’è un’ampia offerta internazionale, proposte in multicanalità e con informazioni dettagliate su prodotti, varianti e condizioni. Quindi anche il processo decisionale del cliente aziendale B2B appare più frazionato. Con comportamenti ibridi in cui i punti di contatto online di raccolta informazioni si intersecano con relazioni personali con venditori.
Perché digitalizzare i processi di vendita.
Con la pressione dei mercati e la necessità di ottimizzazione dei margini, sono due gli interventi incisivi che l’azienda deve affrontare per raggiungere i risultati:
- la ricerca della massima efficacia ed efficienza dei venditori;
- l’ottimizzazione dell’impatto commerciale sul mercato.
Oggi i responsabili vendita hanno a disposizione soluzioni adeguate di sales automation. Sia secondo la dimensione aziendale e le esigenze specifiche sia per essere più vicini ai clienti. Questi consentono di individuare nuovi lead e sostenere con strumenti di produttività i venditori.
Digitalizzare il processo di vendita significa supportare la rete vendite con nuovi tool di produttività. Come le app intuitive che velocizzano e semplificano molti passaggi dei processi di vendita, dal primo contatto sino all’ordine. Software che migliorano le performance dei venditori, e che sono indispensabili a gestire e monitorare i tanti punti di contatto con il mercato.
Vendite personalizzate con l’inbound sales.
Digitalizzare il processo di vendita significa porre al centro l’inbound sales. Quindi sviluppare un percorso commerciale che mette il Buyer Persona (target dell’azienda) al centro di tutte le attività commerciali. È un importante rivoluzione, perché il focus diventa rispondere agli interessi e le esigenze che il cliente ci ha mostrato visitandoci sul web.
Realizzare l’imbound sales è possibile in ogni contesto aziendale. Significa dare una nuova impostazione ai processi marketing e vendite. Dotarsi di un software per gestire in modo personalizzato e strutturato i punti di contatto con lead, prospect e clienti.
Allineare vendite e marketing.
L’allineamento tra vendite e marketing è essenziale nei processi commerciali da reimpostare, per garantire una collaborazione in sintonia verso l’obiettivo comune della vendita. Allineare vendite e marketing garantisce coerenza e uniformità di immagine dei messaggi di vendita, con il brand ed i valori aziendali.
L’uso di smartphone e tablet abbinato ad app e software di sales automation permette di migliorare la performance dei venditori. Con il supporto di contenuti aggiornati (cataloghi, tutorial, video), realizzati dal marketing, con l’impegno verso l’obiettivo ‘vendita’. Nel tempo la collaborazione tra vendite e marketing contribuisce a ottimizza le strategie di approccio a lead e prospect. Spinge le performance di vendita e favorisce le sinergie tra il team vendite.
Utilizzare in maniera proficua i social media.
La strategia di social media marketing aziendale viene spesso integrata ad altre strategie di SM marketing per comunicare i valori aziendali e promuovere prodotti. In parallelo il venditore 4.0 può usare in modo efficace i social media. A esempio per trovare nuovi lead, osservare trend e monitorare la concorrenza.
L’importanza dell’empowerment del team venditori.
Per incrementare i risultati del team vendite nel processo di digitalizzazione occorre adottare strategie omnichannel. Strategie che, quindi, premiano con trasparenza l’impegno dei venditori indipendentemente dal fatto che la vendita venga finalizzata tramite loro oppure online. La chiave è di trovare sistemi e incentivi corretti per valorizzare al massimo l’impegno dei venditori ed evitare conflitti interni.
Digitalizzare le vendite, un approccio data driven.
il monitoraggio dei dati dei clienti permette di aprire nuove opportunità di mercato. Quindi più che l’analisi dei dati storici sono le proiezioni sui comportamenti futuri dei clienti che permettono all’azienda di decidere sulle opportunità commerciali future. Sono queste che contribuiscono a migliorare i risultati del team vendite.
Quindi per l’azienda significa mettere a disposizione dati e proiezioni al team vendite, in modo strutturato e regolare.
Digitalizzare i processi di vendita, i vantaggi dei team commerciali 4.0.
Nei processi B2B in modo particolare, il peso dell’attività commerciale è sulla relazione diretta tra cliente e venditore. Con la digitalizzazione i principi di approccio rimangono gli stessi, cambiano i processi e la loro gestione interna. Va attuato un profondo cambiamento delle attività interne, e delle figure chiave e il loro ruolo, vendite e marketing, che hanno l’obiettivo comune della vendita. In sintesi, con l’introduzione della digitalizzazione il venditore condivide l’obiettivo di vendita con altri. L’importante vantaggio è quello di trovare strumenti, informazioni e comunicazione ampliati a sua disposizione.
Tra i vantaggi più rilevanti della digitalizzazione dei processi di vendita:
- miglioramento della qualità di relazione con il mercato
- monitoraggio stretto dei lead, prospect, clienti e delle loro azioni
- personalizzazione: proposta di prodotti e servizi secondo le esigenze
- ottimizzazione del tempo di vendita
- diminuzione dei costi occulti dei processi di vendita, dati da gestione dati manuale, errori, ritardi di trasmissione dati etc.
- integrazione tra marketing e vendite.
Digitalizzare il processo di vendita, conclusioni.
Digitalizzare i processi di vendita permette di andare ben oltre i tradizionali approcci commerciali. Consente di strutturare la gestione dei dati contatto, velocizzare le risposte, permettere quindi di risparmiare tempo, monitorando i risultati e migliorando le performance dei venditori. Attraverso l’utilizzo di un CRM usati da Vendite e Marketing, le fasi di trattativa sono personalizzate e monitorate.
Gli investimenti sostenuti dall’azienda per dotarsi di app e software che digitalizzano i processi si ripagano ampiamente. Questo grazie a risparmi e l’aumento delle vendite dato dall’incisività commerciale ottimizzata verso il mercato.
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